Как заключить выгодную сделку?
Начните с сильной позицииВы можете заключить сделку не так, как бы вам хотелось, но в любом случае имейте это ввиду. Поднимите планку высоко и, возможно, получите преимущества. Если вы только позволите себе отступать с самого начала, это может привести вас к неприятностям.
Последнее соображение о мощном начале. Может быть вы думаете: "Ну конечно, я начну улыбаясь, я буду уверенным, буду смотреть в глаза, крепко пожму руку и все прочее, но мне очень нужно заключить сделку. Я знаю это, и они знают это. Без сделки я просто не могу уйти". А может, вы можете уйти? Помните о силе идти на риск. Если вы не можете уйти, все, что им остается сделать, это подождать, когда вы сдадитесь, и это будет капитуляция безо всяких условий.
Имейте информацию на столе переговоров
Разбиение на кусочки неприемлемо, потому что каждый пункт соглашения не существует изолированно. Они все вместе являются пакетом, который нужно выработать. Ваша цена будет варьироваться в зависимости от сроков, количества, упаковки и других переменных. Вам не следует соглашаться на цену отдельно и количество отдельно, поскольку цена и количество тесно связаны.
Нужно идентифицировать все вопросы до переговоров по каждому пункту: "Да, нам нужно поговорить о цене и количестве. А еще о чем?" Конечно, есть сроки, установка, поставка. Все эти пункты, которые влияют на затраты компании, нужно выложить на стол наряду с ценой и количеством и рассматривать как один пакет.
- Не делите на кусочки!
- Не разбирайте каждый пункт в отдельности!
- Не делайте односторонних уступок!
- Имейте все на столе, прежде чем начинать переговоры!
Пример:
Мне позвонил потенциальный клиент, занимающийся бизнесом в области трудоустройства. После того как он сказал, что ищет консультанта для обучения своего персонала искусству продаж, он бросил мне вызов, задав такой вопрос:
"Почему из всех консультантов в мире я должен выбрать вас?".
Вы должны выбрать нас по трем причинам.
1. В этой области у нас больше опыта, чем у кого-либо другого.
2. У нас есть прекрасные рекомендации от специалистов в вашем бизнесе и вне его.
3. Мы располагаем новейшей и самой лучшей информацией, которой можем обеспечить ваших людей.
Поэтому вы должны выбрать именно нас, ДОГОВОРИЛИСЬ?
Суть метода:
1) Вы начинаете с ясного и понятного УТВЕРЖДЕНИЯ
2) Затем вы подкрепляете свое утверждение тремя доводами - ПОДТВЕРЖДЕНИЕ
3) Вы усиливаете главное УТВЕРЖДЕНИЕ, повторяя его, + "ДОГОВОРИЛИСЬ?"
